The Wild Foods recomienda a Pymes digitalizarse: “El e-commerce es un canal que no para de crecer"

Su gerente comercial, Felipe Hurtado, aseguró que, sobre todo en tiempos de crisis, el comercio online es una herramienta esencial para mantener las ventas.

29-04-2020

En octubre del año pasado y contra todo pronóstico, la empresa chilena dedicada a los snacks saludables y cereales The Wild Foods (https://thewildfoods.com/), vendió casi el doble de lo alcanzado en septiembre, pese a la crisis social. Su buena racha continuó, incluso, hasta la primera quincena de marzo, cuando comercializó un 50% de productos más que en octubre.

Estos buenos resultados se deben, según su gerente comercial, Felipe Hurtado, a las características de sus productos. “Dado que los tiempos de traslado aumentaron, los snacks saludables, de fácil transporte, eran más requeridos y también, las personas pasaban más tiempo en las oficinas. Además, como la gente compró nuestros productos, nos dieron más espacio en los supermercados y en las farmacias, así que crecimos harto. Todo eso, hasta el 15 de marzo”, explicó.

Sin embargo, después de esa fecha y una vez declarado el primer caso de Coronavirus en Chile, la población se confinó en sus casas y las ventas de The Wild Foods cayeron, consiguiendo en la segunda quincena de marzo, un cuarto de la venta de la primera. Aun así, Hurtado señala que estaban “bien parados”. Unas semanas antes habían cancelado una importante feria de alimentos a la que asistirían en Estados Unidos y ello dio pie para que se anticiparan a lo que se venía. “Empezamos a acumular más cajas y a gestionar créditos bancarios por si llegaba a pasar algo. Ajustamos un poco las proyecciones, mantuvimos la modalidad de trabajo flexible a distancia, a la que ya estábamos habituados y dado que nuestro modelo tiene mucho externalizado, producíamos igual sin tener que ir a la fábrica, y hacíamos despachos sin tener que ir a la bodega”, destacó.

 ¿Pensaron en ese momento en cuál sería la estrategia para este período?

Sí, la verdad es que nuestra previsión fue mucho más optimista de lo que ha sido realmente. Nadie estaba preparado para algo así. Pensamos que íbamos a vender un 20% menos y terminó siendo un 50% menos y eso, obviamente, te genera problemas, pero nos ajustamos rápido, precisamente, porque somos una empresa que tiene todo externalizado. En la oficina que tenemos en Vitacura estamos montando una pequeña bodega temporal, a la cual enviamos la mercadería y hacemos despacho en el día por e-commerce. Ofrecemos que compras en algunas comunas de Santiago, lleguen el mismo día y eso nos hizo aumentar un montón las ventas, sin tener que hacer ofertas y manteniendo el mismo costo, solamente mejoramos la propuesta de valor.

El impacto en las ventas, ¿lo han visto más en Santiago o en regiones?

Ha sido parejo. Tenemos presencia en todo Chile y hay algunas ciudades donde tuvimos mala suerte, todo el sector de Punta Arenas, Puerto Natales y Aysén, donde nuestros distribuidores y clientes debieron cerrar sus tiendas. Y en Santiago, los más afectados, son las empresas chicas que tienen máquinas vendomáticas. Al final, nuestro salvavidas han sido los supermercados, las farmacias y algunos distribuidores que trabajan con el canal tradicional, que han debido seguir trabajando.

Y, ¿ha cambiado el patrón de consumo en estos últimos dos meses?

Sí, nuestros ganadores eran las barras de proteínas y ahora es una granola de proteínas, que es el único producto que ha crecido en los últimos meses. Lo explicamos porque la gente está en la casa y al desayuno las opciones son comer pan o cereal. Además, la porción de nuestra granola tiene un 28% de proteínas y es un producto vegano, por lo que es muy valorado.

¿Cuál será su foco para impulsar las ventas en los próximos meses?

Nuestro foco es mantenernos fuerte en el canal online. A pesar de que antes no era un porcentaje tan importante de las ventas de la empresa, sí era super importante en el margen de la empresa. La idea es aumentar eso, porque nos va a permitir aumentar el margen y como el ticket de los productos son relativamente altos, podemos incluso mantener un nivel de utilidad parecido al que teníamos antes. La venta directa también es muy buena para nosotros.

¿Qué lección u oportunidad para las Pymes puedes sacar de esta circunstancia?

Nos confirmó el modelo de negocio que ya teníamos. Hasta hace un tiempo, una de las dudas es si convenía tener una planta productiva propia y todo lo que eso implicaba: inversiones en maquinaria, en infraestructura. Sin embargo, creo que los mejores son los modelos colaborativos, quizás alguien en algún minuto dentro de esta cadena tiene que hacer la inversión o también se puede hacer entre varias empresas. Esto permite que todo sea un poco más flexible, quizás un poco más caro, pero más estable al final, sobre todo en tiempos tan convulsionados. Agroindustrial Melelli, que me gustaría destacarlo, nos permitió empezar, crecer y confiaron en nosotros desde un principio y, ahora, somos sus partners.

¿Qué mensaje le daría a otras Pymes que están en una situación similar a la suya?

Lo que estoy viendo es que las Pymes se están viendo forzadas a abrir y están innovando en sus modelos de negocio. Muchas están yendo a Internet, lo cual es súper positivo, están haciendo todo mucho más creativo. Al final, esto terminará siendo el puntapié inicial de algo que debería haber pasado hace rato, que es la digitalización de todas estas empresas. Ahora, el que no está en una plataforma digital, muere.

Lo primero que les diría y creo que es lo más importante, no echarse a morir. Otra, es que se digitalicen, que una parte de su negocio sea sí o sí en el canal online, es la mejor forma de mantener las ventas y, por sobre todo, es un canal muy importante, que no para de crecer.